В мире есть одна вещь дороже всего остального. Это то, что тебе дали бесплатно.
Когда-то мы проводили бесплатные тренировки. Приходило тридцать, сорок человек. Все улыбались, все фотографировались, все говорили «обязательно вернёмся». Не вернулся почти никто.
Сначала я думал, что дело в нас. Потом решил, что дело в погоде. Потом понял: дело в законе сохранения ценности. Человек не может ценить то, что ему ничего не стоило. Это не жадность и не снобизм. Это физика. Энергия не возникает из ничего, и ценность тоже не возникает.
Мы сделали пробное занятие платным. Людей стало меньше. Но они начали оставаться. Деньги, как ни странно, оказались не барьером, а фильтром. Они отделяли тех, кто пришёл посмотреть, от тех, кто пришёл остаться.
Потом мы сделали ещё более странную вещь: подняли цены. Специально. Чтобы людей стало меньше.
С точки зрения классического бизнеса это выглядит как ересь. Любая воронка продаж мечтает быть шире. Но воронка, в которую сыплется всё подряд, быстро превращается в мусоропровод. Тренеры перегружены, внимания не хватает, атмосфера растворяется, как сахар в океане. Клуб становится конвейером, который с достоинством выпускает никому не нужное.
Мы выбрали расти вглубь. И почти перестали давать рекламу. Люди приходят через подкаст, через друзей, через сообщество. Никто никого не уговаривает. Мы не «работаем с возражениями», потому что у нас их просто не бывает: никто не спорит с тем, чего хочет сам.
Ты скажешь: а как же бесплатные беговые сообщества, парковые забеги, клубы по донату? Они прекрасны. Это просто другая планета с другими жителями. Кому-то нужна компания, а кому-то нужен план, тренер и рост. Ошибка начинается там, где бизнес пытается быть и тем и другим. Тогда он не становится ни тем ни другим.
Если у тебя своё дело, задай себе неприятный вопрос: за что именно человек платит тебе больше, чем соседу? Если ответ находится, поднимай цену. Если не находится, значит, проблема не в цене.